おはようございます、トモです！
前回の記事ではフリーランスの営業手法について解説しました。
そして営業活動と同じくらい大切なことが、いまある契約を継続していくことです。
せっかく頑張って獲得した契約なのに三か月で終了してしまう、なかなか同じ顧客からリピートをいただけない、といった経験はないでしょうか？
こういったことに心当たりがある場合、実は顧客への立ち振る舞いをミスっている可能性が高いです。
・そもそもフリーランスはどうあるべきか
・QCDの観点とは
・自分の行動を確認してみよう！『フリーランス行動チェックシート』(無料プレゼント)
フリーランスのあるべき姿：正社員の代替要員
まず大前提として、フリーランスは正社員の代替要員であることを認識しましょう。
つまり本来は正社員がやるべき仕事を代わりにやるイメージです。
その前提として、どのように行動していくべきでしょうか？
正社員は固定給。なるべくサボろうとする(新しいことを嫌がる)
正社員は基本的に固定給で働いています。
(残業代やインセンティブによって変動することもありますが、いったんここは固定とします。)
そのため毎月頑張っても頑張らなくても給料は変わらないのです。
そうなると皆あることを思います。
毎月決められた仕事だけを、のほほーんとやれば楽じゃね…？
※ぶっちゃけ自分もサラリーマン時代は同じことを考えていました。笑
もちろん中には意識高く、求められていること以上のことをこなす正社員もいます。
しかし多くの正社員は楽をしようとするでしょう。
その結果、新規事業など新しい取組は進みにくくなり、会社に新規事業が生まれなくなるのです。
大企業であれば新規事業開発専門の部署があり、新しい取り組みをミッションとした人たちがいます。
しかし中小企業では人材に余裕がなく、同じメンバーが既存事業をこなしつつ新規事業も考えていく必要があります。
その結果、みんな何かと理由をつけて新規事業をやらなくなってしまうのです。
※新規事業開発を例にしましたが、新しい取組全般が当てはまります。
正社員がやりたがらないことをやれば社長は喜ぶ！
どうすれば社長が喜び、契約を継続したいと思わせるフリーランスになれるのでしょうか？
答えは簡単です。正社員がやりたがらないことを自ら進んでやればいいのです。
では「正社員がやりたがらないこと」とはどのようなことでしょうか？それは以下です。
・自分がこれまでにやってきた業務内容とは異なる仕事
・新しいことへのチャレンジを要する仕事
・上司の評価に直結しない仕事
これらのことを進んでやるだけで、社長はあなたを囲いたくなり、契約を継続しつつ、条件面もよくしてくれるでしょう。
何でもやる。最後までやり抜く。
どのようなスタンスで仕事をやっていくべきか解説します。
これはもうシンプルに、「どんなタスクでも挑戦してみて、最後まで絶対に諦めずにやり切る」だけです。
何当たり前のこと言ってんだコイツと思った方もいるかもしれません。
しかしこんな当たり前のことが出来ていないから、多くの企業が困っているのではないでしょうか？
QCDの観点で自分の行動を振り返ってみよう！
ではもう少し具体的に取るべき行動を深堀してみましょう。
そのためにはQCDの観点で自分の行動をチェックすることが有効です。
QCDとは主に製造業で使われる指標で、それぞれQuality(品質)、Cost(コスト)、Delivery(納期)の頭文字をとったものです。
また、一般的にQCDは何かを改善すると他の物が犠牲になります。
※例：品質を高めるために検査工程を手厚くすると、作業員の稼働が増えてコスト増加する
Quality：品質は十分か？
まず自分のアウトプットの品質を確認しましょう。
品質とは、分かりやすい例では「プログラミングのバグがないこと」等です。
しかし顧客がドキュメントに感じる満足度も品質の一つです。
ではどのようにすれば顧客に満足してもらえる成果物を作れるのでしょうか？
一番大切なのは、成果物の作成方針や内容について合意しつつ制作を進めることです。
何かを作る仕事を請け負った際に、いきなり制作に着手して納品日にアウトプットを提出したりしていないでしょうか？
それで顧客が120％満足できるなら問題ありませんが、ほとんどのケースで「思っていたものと違うな…」と思われてしまうでしょう。
そのためまずは「制作物の目的、目次、全体のイメージ」などを合意して作業を進めるようにしましょう。
もちろん適宜顧客にレビューしてもらうことも有効な手段です。
Cost：価格は競合より極端に高くないか？
続いての観点は価格です。
動画制作、ホームページ作成など世の中で一般的な作業であれば、競合と価格を比較して極端に高くなければまず大丈夫と言えます。
しかし「新規事業開発の支援」、「顧問契約」などざっくりした作業内容で、価格付けが難しいケースもあります。
そのときは契約の段階から顧客の予算感を確認して、その範囲内(理想は少し下げる)で契約を行うようにしましょう。
※自分の求める価格と大幅に乖離していれば無理に契約することはありません。
もちろん少しでも高い金額で受注できれば嬉しいものです。
しかし顧客が無理なく払える金額で契約する方が、結果として長期的なお仕事になり売上も増えていきます。
Delivery：納期は守れているか？
最後の観点は納期です。
これは一番分かりやすい指標です。
まず納期は必ず守ること、できれば納期の一週間前くらいには納品しましょう。
納期に余裕をもって提出することで、顧客側でも時間をかけて確認することができ、結果として品質向上にもつながります。
(もちろん指摘の修正の手間は増えますが。)
とある士業向けの専門誌では、なんと半数近くの士業が納期を守らず執筆しているそうです。
つまり納期を守るだけで実は差別化につながったりします。
無料プレゼント：『フリーランス行動チェックシート』
これまで様々な観点でフリーランスが取るべき行動を解説してきました。
もっと具体的に知りたいという人向けに、「フリーランスの行動チェックシート」という資料を作りました。
これはフリーランスとして取るべき立ち振る舞いをチェックできるもので、全20項目記載しています。
上記で説明したQCDの観点以外の項目も入れています。
普段の自分の行動と照らし合わせて、NGとなっているものがあればぜひ改善するようにしましょう！
